Corso di Negoziazione Commerciale e Gestione delle Trattative

La negoziazione commerciale è il processo attraverso il quale due o più parti cercano di definire le condizioni di un accordo, confrontando esigenze, interessi, proposte e possibili soluzioni.

Può riguardare la vendita di prodotti o servizi, il rinnovo di un contratto, la definizione di condizioni economiche, la gestione di un cliente strategico oppure la modifica di accordi già esistenti.

Negoziare non significa semplicemente discutere il prezzo.

Una trattativa può coinvolgere numerosi elementi:

• Valore economico della proposta.
• Quantità e volumi di acquisto.
• Tempi e modalità di consegna.
• Condizioni di pagamento.
• Durata del rapporto commerciale.
• Livelli di servizio.
• Personalizzazioni richieste dal cliente.
• Garanzie e impegni reciproci.
• Continuità e sviluppo della collaborazione.

Una negoziazione efficace permette di considerare l’insieme delle condizioni dell’accordo, senza ridurre il confronto alla sola concessione economica.

Nel contesto delle vendite B2B, questa competenza assume particolare importanza perché le decisioni di acquisto possono coinvolgere interlocutori differenti, procedure strutturate e criteri di valutazione complessi.

Il cliente può essere interessato al prezzo, ma anche all’affidabilità del fornitore, alla qualità del servizio, alla flessibilità, alla continuità delle forniture o alla riduzione dei rischi operativi.

Saper riconoscere questi elementi aiuta il professionista commerciale a comprendere meglio il processo decisionale e a costruire proposte coerenti con le esigenze della controparte.

L’obiettivo della formazione è sviluppare una maggiore capacità di preparare, gestire e concludere trattative commerciali in modo professionale, consapevole e orientato al valore.

Le difficoltà negoziali non dipendono sempre dalla mancanza di esperienza del venditore.

Possono derivare da una preparazione insufficiente, da obiettivi poco chiari, dalla scarsa conoscenza degli interessi della controparte o dall’assenza di criteri condivisi per gestire concessioni e condizioni commerciali.

Un percorso di formazione sulla negoziazione può essere particolarmente utile quando:

• I clienti richiedono frequentemente sconti, mettendo sotto pressione la marginalità delle offerte.
• Le trattative si prolungano, senza arrivare a una decisione o a una definizione chiara delle condizioni.
• I commerciali faticano a valorizzare la proposta, soprattutto quando vengono confrontati con concorrenti più economici.
• Le concessioni vengono effettuate senza adeguate contropartite, riducendo il vantaggio economico dell’accordo.
• I clienti introducono nuove richieste durante la trattativa, modificando le condizioni inizialmente concordate.
• Le negoziazioni coinvolgono più interlocutori, con esigenze e poteri decisionali differenti.
• I venditori incontrano difficoltà nel gestire obiezioni, pressioni o situazioni di stallo.
• L’azienda vuole rendere più omogeneo il metodo commerciale, condividendo criteri di preparazione e gestione delle trattative.
• Si devono negoziare rinnovi contrattuali, aumenti di prezzo o modifiche delle condizioni di fornitura.
• I professionisti tecnici o consulenziali partecipano alle trattative, pur non avendo una formazione commerciale specifica.
• La direzione desidera sviluppare competenze negoziali più solide, soprattutto nei rapporti con clienti strategici.

Il corso aiuta a riconoscere queste situazioni e a individuare modalità operative più efficaci per affrontarle.

Il Corso di Negoziazione Commerciale è rivolto alle imprese che desiderano sviluppare le competenze negoziali delle persone coinvolte nelle relazioni con i clienti.

È particolarmente indicato per:

• Responsabili commerciali e Sales Manager, che coordinano le attività di vendita e gestiscono trattative strategiche.
• Account Manager e Key Account Manager, impegnati nella gestione e nello sviluppo di clienti aziendali.
• Venditori e consulenti commerciali, che negoziano quotidianamente offerte, condizioni e accordi.
• Imprenditori e titolari d’azienda, coinvolti direttamente nelle trattative più importanti.
• Responsabili di area ed Export Manager, che gestiscono rapporti commerciali articolati.
• Tecnici commerciali e professionisti specializzati, chiamati a presentare e negoziare soluzioni complesse.
• Business Developer, che sviluppano opportunità e relazioni commerciali.
• Professionisti e consulenti, che devono definire condizioni economiche e contenuti delle proprie proposte.

Il percorso può essere organizzato per un’intera rete commerciale oppure per un gruppo ristretto di professionisti con responsabilità negoziali specifiche.

I contenuti vengono adattati all’esperienza dei partecipanti e alle caratteristiche delle trattative affrontate dall’azienda.

Al termine del corso, i partecipanti avranno acquisito strumenti per:

• Comprendere le caratteristiche e le fasi di una negoziazione commerciale.
• Distinguere la vendita dalla negoziazione delle condizioni dell’accordo.
• Preparare una trattativa definendo obiettivi, alternative e limiti.
• Analizzare la posizione e i possibili interessi della controparte.
• Riconoscere gli interlocutori coinvolti nel processo decisionale.
• Utilizzare domande mirate per comprendere le esigenze del cliente.
• Presentare il valore della propria offerta in relazione ai bisogni individuati.
• Affrontare obiezioni e richieste di sconto in modo strutturato.
• Gestire situazioni di pressione e negoziazioni difficili.
• Valutare le concessioni e individuare possibili contropartite.
• Considerare gli effetti economici delle condizioni negoziate.
• Individuare alternative quando la trattativa incontra una situazione di stallo.
• Riconoscere le condizioni per raggiungere un accordo sostenibile.
• Definire con chiarezza gli impegni assunti dalle parti.
• Applicare un metodo di preparazione e gestione delle trattative commerciali.

Il percorso è articolato in quattro moduli formativi di 4 ore.

Il programma accompagna i partecipanti dalla preparazione della trattativa alla gestione delle condizioni economiche e alla conclusione dell’accordo.

Ogni modulo comprende attività pratiche che permettono di sperimentare gli strumenti affrontati.

I contenuti possono essere adattati alle caratteristiche dell’azienda, al settore di riferimento e al livello di esperienza dei partecipanti.

Modulo 1 – Preparare una negoziazione commerciale | 4 ore

Definire obiettivi, strategie e condizioni prima di iniziare la trattativa

• Che cos’è una negoziazione commerciale.
• Differenza tra processo di vendita e processo negoziale.
• Le principali fasi della trattativa.
• Perché la preparazione influenza la qualità delle decisioni.
• Analizzare il contesto commerciale e le caratteristiche dell’accordo.
• Definire gli obiettivi prioritari della negoziazione.
• Individuare condizioni desiderate, accettabili e non sostenibili.
• Distinguere posizioni dichiarate e interessi sottostanti.
• Valutare le possibili alternative a un accordo.
• Comprendere il concetto di BATNA, la migliore alternativa disponibile in assenza di accordo.
• Individuare una possibile area di accordo, considerando il concetto di ZOPA.
• Riconoscere i principali elementi di forza e di debolezza negoziale.
• Preparare domande, informazioni e scenari alternativi.
• Individuare gli errori più frequenti nella preparazione delle trattative.

Attività pratica – Scheda di Preparazione della Trattativa

I partecipanti analizzano una situazione commerciale, preferibilmente riferita alla propria attività, e definiscono obiettivi, condizioni, limiti, possibili alternative e strategia di preparazione.

Modulo 2 – Comprendere il cliente e gestire la relazione negoziale | 4 ore

Analizzare gli interessi della controparte e condurre il confronto in modo professionale

• Il ruolo della relazione nella negoziazione commerciale.
• Comprendere esigenze, interessi e priorità del cliente.
• Distinguere ciò che il cliente chiede da ciò di cui ha effettivamente bisogno.
• Identificare gli interlocutori coinvolti nella decisione di acquisto.
• Comprendere la differenza tra utilizzatori, influenzatori e decisori.
• Utilizzare domande per raccogliere informazioni rilevanti.
• Verificare la comprensione delle esigenze espresse.
• Riconoscere i diversi criteri di valutazione di una proposta.
• Gestire aspettative differenti tra gli interlocutori.
• Mantenere una relazione professionale anche in presenza di disaccordi.
• Riconoscere tattiche di pressione e situazioni negoziali complesse.
• Evitare reazioni impulsive e concessioni premature.
• Individuare gli elementi che possono favorire un confronto costruttivo.

Attività pratica – Mappa degli Interessi e degli Interlocutori

Attraverso un’esercitazione, i partecipanti analizzano una situazione di vendita B2B, individuando i soggetti coinvolti, i rispettivi interessi, le priorità e i possibili ostacoli al raggiungimento dell’accordo.

Modulo 3 – Negoziare il valore, il prezzo e le condizioni commerciali | 4 ore

Affrontare obiezioni e richieste di sconto senza compromettere il valore dell’offerta

• La differenza tra prezzo e valore percepito dal cliente.
• Comprendere gli elementi che determinano il valore di una proposta.
• Presentare i benefici dell’offerta in relazione alle esigenze individuate.
• Perché il prezzo diventa spesso il principale oggetto della trattativa.
• Gestire richieste di sconto e confronti con offerte concorrenti.
• Distinguere un’obiezione da una richiesta negoziale.
• Analizzare le ragioni delle obiezioni economiche.
• Rispondere alle obiezioni attraverso domande e argomentazioni pertinenti.
• Comprendere il significato delle concessioni nella trattativa.
• Valutare gli effetti economici delle concessioni.
• Individuare possibili contropartite.
• Negoziare elementi diversi dal prezzo.
• Gestire quantità, tempi, condizioni di pagamento e livelli di servizio.
• Evitare concessioni non coerenti con gli obiettivi aziendali.
• Riconoscere le condizioni nelle quali è opportuno rivedere o non accettare una proposta.

Attività pratica – Griglia delle Concessioni e delle Contropartite

I partecipanti lavorano su una richiesta commerciale complessa, valutando le possibili concessioni, le alternative disponibili e le contropartite da proporre.

Modulo 4 – Gestire trattative complesse e raggiungere accordi sostenibili | 4 ore

Consolidare il metodo negoziale attraverso simulazioni e applicazioni professionali

• Riconoscere quando una trattativa si avvicina alla conclusione.
• Gestire gli ultimi passaggi della negoziazione.
• Affrontare situazioni di stallo.
• Individuare alternative quando le posizioni sembrano inconciliabili.
• Gestire pressioni e richieste dell’ultimo momento.
• Mantenere il controllo delle condizioni concordate.
• Verificare la sostenibilità complessiva dell’accordo.
• Distinguere tra accordi apparentemente vantaggiosi e risultati effettivamente utili.
• Riepilogare condizioni, responsabilità e impegni reciproci.
• Evitare ambiguità nella definizione delle intese.
• Gestire il passaggio dalla negoziazione all’esecuzione dell’accordo.
• Analizzare gli esiti delle trattative concluse.
• Riconoscere errori ricorrenti e opportunità di miglioramento.
• Costruire un metodo personale di preparazione e gestione delle trattative future.

Attività pratica – Simulazione completa di una trattativa commerciale

I partecipanti affrontano una negoziazione simulata, con ruoli, obiettivi e condizioni differenti.

L’esercitazione comprende preparazione, confronto, gestione delle obiezioni, negoziazione delle condizioni e valutazione dell’accordo.

La simulazione viene seguita da un confronto guidato sulle scelte effettuate, sulle alternative disponibili e sui comportamenti osservati.

Al termine viene elaborato un Piano Operativo Individuale di Negoziazione, da applicare nelle successive trattative professionali.

Conoscere le tecniche negoziali è utile, ma non sufficiente.

Durante una trattativa reale, il professionista deve riconoscere rapidamente le informazioni rilevanti, valutare le richieste della controparte e prendere decisioni coerenti con gli obiettivi aziendali.

Per questo il percorso Formorienta prevede la costruzione di strumenti che possano essere utilizzati anche dopo la formazione.

1. Scheda di Preparazione della Trattativa

Permette di definire:

• Obiettivi da raggiungere.
• Condizioni desiderate e limiti.
• Informazioni da raccogliere.
• Alternative disponibili.
• Strategie da adottare.
• Possibili scenari negoziali.

2. Mappa degli Interessi e degli Interlocutori

Aiuta a identificare:

• Soggetti coinvolti nella decisione.
• Esigenze esplicite e interessi da approfondire.
• Criteri utilizzati per valutare l’offerta.
• Eventuali ostacoli al raggiungimento dell’accordo.
• Informazioni necessarie per proseguire la trattativa.

3. Griglia delle Concessioni e delle Contropartite

Uno strumento per valutare:

• Condizioni negoziabili.
• Possibili concessioni.
• Effetti economici delle modifiche proposte.
• Contropartite da richiedere.
• Elementi che non possono essere modificati senza ulteriori autorizzazioni.

4. Piano Operativo Individuale di Negoziazione

Un documento che raccoglie le principali azioni di miglioramento da applicare alle successive trattative.

Può comprendere criteri di preparazione, domande da utilizzare, strategie per gestire obiezioni e modalità di valutazione degli accordi.

L’obiettivo è sviluppare un metodo negoziale applicabile al lavoro quotidiano, aiutando i partecipanti a ridurre l’improvvisazione e a prendere decisioni più consapevoli.

Il Corso di Negoziazione Commerciale di Formorienta utilizza una metodologia attiva, orientata all’esercitazione e all’applicazione delle competenze.

Le conoscenze teoriche vengono collegate a situazioni professionali nelle quali i partecipanti devono analizzare informazioni, valutare alternative, formulare proposte e assumere decisioni.

Il percorso può prevedere:

• Lezioni interattive e confronto guidato.
• Analisi di casi commerciali.
• Esercitazioni individuali.
• Simulazioni di trattativa.
• Role playing tra cliente e venditore.
• Analisi di richieste di sconto e obiezioni.
• Esercitazioni sulla definizione delle concessioni.
• Confronto sulle strategie negoziali adottate.
• Feedback sui comportamenti osservati.
• Costruzione di strumenti e piani operativi personali.

Quando possibile, le attività vengono sviluppate a partire da situazioni commerciali effettivamente affrontate dall’azienda.

Questo permette di collegare l’apprendimento alle caratteristiche dei prodotti, dei servizi, dei clienti e delle condizioni economiche con cui i partecipanti lavorano.

Ogni settore presenta dinamiche commerciali differenti.

La negoziazione di una fornitura industriale può richiedere valutazioni diverse rispetto alla vendita di un servizio professionale.

Anche le trattative per il rinnovo di un contratto pluriennale sono differenti da quelle relative a una nuova opportunità commerciale.

Per questa ragione il Corso di Negoziazione Commerciale viene progettato sulla base delle esigenze formative dell’azienda.

Prima dell’intervento può essere previsto un confronto con la direzione, il responsabile commerciale o le figure coinvolte nella formazione.

L’analisi iniziale permette di comprendere:

• Il settore e il mercato di riferimento.
• Le caratteristiche dei prodotti e dei servizi venduti.
• Il tipo di clientela.
• La complessità delle trattative.
• Le modalità di definizione delle offerte.
• Le principali richieste e obiezioni dei clienti.
• I margini di autonomia negoziale dei partecipanti.
• Gli obiettivi di miglioramento dell’organizzazione.

Il percorso può essere orientato, ad esempio:

• Alla gestione delle richieste di sconto.
• Alla difesa del valore di prodotti e servizi.
• Alla negoziazione con grandi clienti.
• Ai rinnovi contrattuali.
• Alle trattative relative a servizi complessi.
• Alla gestione delle condizioni commerciali.
• All’uniformità del metodo negoziale della rete vendita.
• All’acquisizione di competenze negoziali da parte di figure tecniche.

La personalizzazione riguarda contenuti, simulazioni, casi applicativi, calendario e modalità di svolgimento.

Il Corso di Negoziazione Commerciale e Gestione delle Trattative prevede una durata di riferimento di 16 ore, organizzate in quattro moduli formativi.

Gli incontri possono essere distribuiti secondo le esigenze dell’organizzazione.

Sono disponibili tre modalità:

• In presenza a Padova, presso le aule Formorienta in Via Lisbona 7.
• In videoconferenza live, con docente e partecipanti collegati in tempo reale.
• Presso la sede aziendale del cliente, con un percorso dedicato al gruppo di partecipanti.

La formazione può essere organizzata presso aziende e organizzazioni di tutta Italia.

Il calendario viene concordato direttamente con il cliente.

Il corso è attivato esclusivamente su richiesta e non prevede edizioni interaziendali a calendario.

Le tecniche di vendita e la negoziazione commerciale sono competenze complementari, ma non coincidono.

Le tecniche di vendita riguardano l’intero processo commerciale, dalla comprensione delle opportunità e delle esigenze del cliente alla presentazione dell’offerta e allo sviluppo della relazione.

La negoziazione commerciale approfondisce il confronto attraverso il quale le parti cercano di definire le condizioni di un accordo.

Un venditore può essere efficace nell’individuare i bisogni del cliente e nel presentare una soluzione, ma incontrare difficoltà quando la controparte chiede modifiche al prezzo, ai tempi o alle condizioni contrattuali.

Il Corso di Negoziazione Commerciale di Formorienta si concentra soprattutto su queste situazioni.

L’obiettivo è sviluppare le competenze necessarie per preparare le trattative, valutare le alternative, gestire le richieste della controparte e raggiungere accordi sostenibili.

La comunicazione è una componente essenziale di ogni trattativa, ma il suo utilizzo non esaurisce le competenze necessarie per negoziare.

Il Corso di Comunicazione Efficace approfondisce principalmente ascolto, chiarezza espositiva, assertività, feedback e qualità delle interazioni professionali.

Il Corso di Negoziazione Commerciale applica queste competenze a situazioni nelle quali occorre prendere decisioni su condizioni economiche, proposte, concessioni e accordi.

Per questo il programma approfondisce anche preparazione strategica, valutazione delle alternative, interessi delle parti e sostenibilità delle condizioni negoziate.

I due percorsi possono essere complementari, ma rispondono a esigenze formative differenti.

Dal 2012 Formorienta affianca imprese e organizzazioni nello sviluppo delle competenze professionali e trasversali.

I percorsi di formazione commerciale integrano metodologie partecipative ed esercitazioni orientate alle situazioni lavorative.

I nostri principali punti di forza:

• Formazione aziendale personalizzata, progettata sulle esigenze del cliente.
• Approccio pratico, con simulazioni ed esercitazioni.
• Possibilità di lavorare su trattative reali, utilizzate come riferimento per le attività formative.
• Strumenti operativi, da applicare anche dopo il corso.
• Obiettivi formativi concordati con l’organizzazione.
• Docenti e formatori qualificati, con competenze coerenti con i contenuti del percorso.
• Flessibilità organizzativa, con calendario concordato direttamente con l’azienda.
• Formazione disponibile in tutta Italia, presso la sede del cliente o in videoconferenza live.
• Aule formative a Padova, presso la sede Formorienta.
• Sistema di gestione per la qualità certificato ISO 9001:2015, settore EA 37.
• Competenze nei servizi di coaching professionale, ambito per il quale Formorienta dispone della certificazione UNI 11601:2024.
• Attestato di partecipazione rilasciato entro 24 ore dalla conclusione del corso.

Al termine della formazione, Formorienta rilascia un attestato di partecipazione al Corso di Negoziazione Commerciale e Gestione delle Trattative, riferito alle attività formative effettivamente svolte.
L’attestato viene emesso entro 24 ore dalla conclusione del percorso.

Che cosa si impara durante un corso di negoziazione commerciale?

Si acquisiscono strumenti per preparare le trattative, analizzare gli interessi delle parti, comprendere le esigenze del cliente, gestire obiezioni e richieste di sconto, valutare concessioni e contropartite e definire accordi sostenibili.

Quanto dura il Corso di Negoziazione Commerciale di Formorienta?

Il corso prevede 16 ore di formazione aziendale personalizzata, articolate in quattro moduli di riferimento. Il calendario degli incontri viene concordato con l’organizzazione.

A chi è rivolto il corso?

Il percorso è rivolto a venditori, account manager, responsabili commerciali, imprenditori, tecnici commerciali e professionisti che gestiscono trattative con clienti.

Il corso è adatto alle vendite B2B?

Sì. Il programma è particolarmente indicato per le trattative tra aziende, nelle quali la definizione dell’accordo può coinvolgere più interlocutori, condizioni economiche articolate e rapporti commerciali di medio-lungo periodo.

Come si impara a gestire le richieste di sconto?

Il percorso approfondisce la negoziazione del prezzo, la valorizzazione dell’offerta e la gestione delle concessioni. Le esercitazioni aiutano a valutare le richieste del cliente e a individuare possibili contropartite, rispettando i limiti definiti dall’azienda.

Il corso può aiutare a difendere i margini commerciali?

Sì. Una parte del programma è dedicata alla valutazione delle condizioni economiche, alle concessioni e alla negoziazione del valore. La formazione sviluppa competenze utili a prendere decisioni più consapevoli, senza garantire automaticamente specifici risultati economici.

Qual è la differenza tra negoziazione e vendita?

La vendita comprende il processo attraverso il quale si sviluppa una relazione commerciale e si propone una soluzione al cliente. La negoziazione riguarda in particolare la definizione delle condizioni dell’accordo, attraverso il confronto tra interessi, proposte e possibili alternative.

È necessario avere già esperienza commerciale?

Non necessariamente. Il programma può essere adattato a professionisti che desiderano acquisire un metodo negoziale oppure a figure commerciali esperte che devono affrontare trattative più complesse.

Sono previste simulazioni di trattativa?

Sì. Il percorso comprende esercitazioni e simulazioni nelle quali i partecipanti sperimentano preparazione, gestione delle obiezioni, definizione delle concessioni e conclusione degli accordi.

È possibile utilizzare casi reali della nostra azienda?

Sì. Quando disponibili, i casi aziendali possono essere utilizzati per personalizzare le esercitazioni e collegare i contenuti alle trattative effettivamente affrontate dai partecipanti.

Il corso viene organizzato anche presso la sede del cliente?

Sì. Formorienta organizza percorsi aziendali dedicati in tutta Italia. La formazione può essere svolta anche presso le aule di Padova oppure in videoconferenza live.

È disponibile un corso di negoziazione commerciale online?

Sì. Formorienta organizza il percorso in videoconferenza live, con presenza del docente in tempo reale e possibilità di svolgere esercitazioni interattive. Non si tratta di un corso e-learning preregistrato.

Quanto costa il Corso di Negoziazione Commerciale?

Il costo viene definito attraverso una proposta personalizzata, considerando il numero di partecipanti, la modalità di erogazione e le esigenze formative dell’organizzazione.

Vuoi aiutare i tuoi commerciali ad affrontare trattative complesse, gestire meglio le richieste dei clienti e negoziare condizioni più consapevoli e sostenibili?

Formorienta può progettare un Corso di Negoziazione Commerciale dedicato alla tua organizzazione, partendo dalle caratteristiche del mercato, dalle situazioni realmente affrontate e dagli obiettivi formativi che desideri raggiungere.

Il percorso integra conoscenze, simulazioni e strumenti applicativi, con particolare attenzione alle competenze che i partecipanti potranno utilizzare nelle successive trattative professionali.

Richiedi una proposta formativa personalizzata.

Scrivi a info@formorienta.it oppure contatta Formorienta al 049 7999823 per ricevere informazioni e concordare un preventivo.