Corso di Tecniche di Vendita B2B e Vendita Consulenziale

Le tecniche di vendita comprendono metodi, competenze e strumenti utilizzati per gestire le diverse fasi del processo commerciale, dall’individuazione delle opportunità fino alla costruzione e allo sviluppo della relazione con il cliente.

Una vendita efficace richiede competenze differenti, che devono essere utilizzate in modo coordinato.

Tra queste:

• Individuare clienti potenzialmente interessati ai prodotti e ai servizi dell’azienda.
• Preparare gli incontri commerciali raccogliendo informazioni pertinenti.
• Comprendere le esigenze e le priorità degli interlocutori.
• Porre domande utili ad approfondire i problemi da risolvere.
• Ascoltare e interpretare correttamente le informazioni ricevute.
• Presentare soluzioni coerenti con i bisogni individuati.
• Comunicare benefici e vantaggi in modo concreto.
• Gestire dubbi e obiezioni durante il processo di acquisto.
• Accompagnare il cliente verso una decisione consapevole.
• Organizzare le attività commerciali e i contatti successivi.
• Sviluppare relazioni professionali durature.

Vendere con metodo significa comprendere quali attività realizzare, in quale momento e con quale obiettivo, evitando di affidare il risultato esclusivamente all’improvvisazione o alle capacità personali del singolo venditore.

Questo approccio assume particolare importanza nelle vendite tra aziende, dove le decisioni di acquisto possono dipendere da molteplici fattori: esigenze operative, costi, affidabilità, qualità, tempi, rischi e obiettivi organizzativi.

Una buona preparazione commerciale permette di riconoscere questi elementi e di affrontare il processo di vendita con maggiore consapevolezza.

La vendita consulenziale, o Consultative Selling, è un approccio commerciale nel quale il venditore parte dalla comprensione della situazione del cliente prima di proporre un prodotto o un servizio.

L’attenzione si sposta dalla semplice descrizione delle caratteristiche dell’offerta all’analisi dei problemi, delle esigenze e degli obiettivi che il cliente desidera affrontare.

Il professionista commerciale assume quindi un ruolo di interlocutore competente, capace di:

• Comprendere il contesto nel quale opera il cliente.
• Approfondire bisogni, difficoltà e risultati attesi.
• Riconoscere le conseguenze dei problemi individuati.
• Valutare quali soluzioni possono essere realmente appropriate.
• Presentare il valore della proposta in relazione alle esigenze emerse.
• Aiutare il cliente a valutare alternative e condizioni.

Nella vendita consulenziale il prodotto non è il punto di partenza della conversazione, ma una possibile risposta a un’esigenza che deve essere prima compresa.

Questo non significa rinunciare agli obiettivi commerciali.

Significa perseguirli attraverso una relazione professionale più approfondita e una proposta che il cliente possa valutare sulla base di benefici chiari e pertinenti.

L’approccio è particolarmente utile nella vendita B2B di servizi professionali, tecnologie, soluzioni industriali, forniture specialistiche e prodotti che richiedono una valutazione articolata.

Un percorso di formazione commerciale può essere utile quando l’azienda desidera migliorare il metodo attraverso il quale i propri professionisti individuano opportunità, incontrano clienti e presentano le soluzioni.

È particolarmente indicato quando:

• I venditori conoscono bene prodotti e servizi, ma incontrano difficoltà nel comprenderne il valore dal punto di vista del cliente.
• Gli incontri commerciali si concentrano troppo sulla presentazione dell’offerta, lasciando poco spazio all’analisi delle esigenze.
• Le opportunità di vendita non vengono gestite con un metodo condiviso, rendendo difficile capire quali attività siano necessarie.
• I commerciali faticano a formulare domande efficaci, oppure si fermano alle prime richieste espresse dal cliente.
• Le offerte vengono presentate senza un collegamento sufficientemente chiaro ai bisogni individuati.
• Le decisioni di acquisto coinvolgono più interlocutori, con priorità, responsabilità e criteri differenti.
• I professionisti tecnici partecipano alle vendite, ma non possiedono una preparazione specifica nella conduzione dei colloqui commerciali.
• Le proposte inviate rimangono frequentemente senza risposta, anche dopo incontri apparentemente positivi.
• I contatti successivi alla presentazione dell’offerta sono poco strutturati, con il rischio di perdere opportunità.
• L’azienda desidera migliorare il coordinamento della rete commerciale, introducendo criteri e strumenti comuni.
• I nuovi venditori devono acquisire un metodo, senza dipendere esclusivamente dall’esperienza sul campo.
• La direzione commerciale vuole sviluppare un approccio più consulenziale, soprattutto nei rapporti con clienti aziendali complessi.

Il percorso aiuta a riconoscere queste situazioni e a sviluppare comportamenti e strumenti operativi applicabili alle attività commerciali quotidiane.

Il Corso di Tecniche di Vendita B2B e Vendita Consulenziale è rivolto alle aziende che desiderano sviluppare le competenze delle persone coinvolte nella presentazione e nella vendita di prodotti e servizi.

È particolarmente indicato per:

• Venditori e consulenti commerciali, che gestiscono incontri, opportunità e relazioni con i clienti.
• Account Manager e Key Account Manager, impegnati nello sviluppo di rapporti commerciali con aziende e organizzazioni.
• Responsabili commerciali e Sales Manager, interessati a introdurre un metodo di vendita più condiviso e strutturato.
• Tecnici commerciali e specialisti di prodotto, che devono trasformare conoscenze tecniche in proposte comprensibili e rilevanti per il cliente.
• Business Developer, coinvolti nella ricerca e nello sviluppo di nuove opportunità.
• Imprenditori e titolari d’azienda, che partecipano direttamente alle attività di vendita.
• Professionisti e consulenti, che devono presentare il valore di servizi specialistici.
• Personale commerciale interno, coinvolto nella gestione delle richieste, delle offerte e dei rapporti con i clienti.
• Collaboratori inseriti recentemente nella funzione commerciale, che desiderano acquisire un metodo professionale.
• Team di vendita B2B, interessati a migliorare la qualità delle interazioni e la gestione delle opportunità.

Il programma viene adattato al livello di esperienza dei partecipanti e alle caratteristiche del settore nel quale opera l’organizzazione.

Al termine del corso, i partecipanti avranno acquisito strumenti per:

• Comprendere le caratteristiche e le principali fasi del processo di vendita B2B.
• Riconoscere le differenze tra vendita tradizionale e vendita consulenziale.
• Preparare incontri e contatti commerciali in modo strutturato.
• Individuare opportunità coerenti con il mercato e con l’offerta aziendale.
• Comprendere il contesto, gli obiettivi e le priorità del cliente.
• Formulare domande utili ad approfondire i bisogni.
• Utilizzare ascolto attivo e riformulazione nella relazione commerciale.
• Distinguere le richieste esplicite dai bisogni che richiedono ulteriori approfondimenti.
• Identificare gli interlocutori coinvolti nel processo decisionale.
• Collegare caratteristiche, vantaggi e benefici dell’offerta.
• Presentare prodotti e servizi attraverso una proposta di valore pertinente.
• Affrontare dubbi e obiezioni durante il processo di vendita.
• Riconoscere i segnali di interesse e le condizioni per proseguire la relazione commerciale.
• Gestire in modo più strutturato i contatti successivi agli incontri.
• Organizzare e monitorare le opportunità commerciali.
• Applicare un metodo personale di vendita consulenziale.

Il percorso è articolato in quattro moduli formativi di 4 ore.

Il programma accompagna i partecipanti dalla comprensione del processo commerciale all’applicazione delle competenze di vendita consulenziale.

Ogni modulo prevede attività pratiche, strumenti operativi ed esercitazioni.

I contenuti possono essere personalizzati in funzione dei prodotti e dei servizi venduti dall’azienda, delle caratteristiche dei clienti e dell’esperienza dei partecipanti.

Modulo 1 – Il processo di vendita B2B e la preparazione commerciale | 4 ore

Comprendere le fasi della vendita e imparare a preparare le attività commerciali con un metodo strutturato

• Che cosa significa vendere nel contesto aziendale.
• Le caratteristiche delle vendite B2B.
• Differenza tra vendita transazionale e vendita consulenziale.
• Il ruolo del venditore nella relazione con il cliente.
• Le principali fasi del processo commerciale.
• Dall’individuazione dell’opportunità allo sviluppo della relazione.
• Comprendere il mercato e le caratteristiche dei clienti.
• Individuare i profili di clientela coerenti con l’offerta aziendale.
• Distinguere contatti, opportunità e potenziali clienti qualificati.
• Raccogliere informazioni prima di un incontro commerciale.
• Definire l’obiettivo di una telefonata, di una visita o di una riunione.
• Preparare domande e argomenti da approfondire.
• Identificare le informazioni necessarie per valutare un’opportunità.
• Riconoscere gli errori più frequenti nella preparazione delle attività di vendita.

Attività pratica – La Mappa del Processo Commerciale

I partecipanti analizzano il percorso attraverso il quale un potenziale cliente entra in contatto con la propria azienda e viene accompagnato nelle successive fasi commerciali.

L’esercitazione permette di costruire una Mappa del Processo Commerciale, identificando attività, obiettivi, informazioni necessarie e possibili criticità.

Modulo 2 – Analizzare i bisogni e comprendere il processo decisionale del cliente | 4 ore

Sviluppare la capacità di ascoltare, formulare domande e comprendere le esigenze prima di proporre una soluzione

• Il ruolo dell’ascolto nella vendita consulenziale.
• Perché presentare subito il prodotto può limitare la comprensione del cliente.
• Come avviare efficacemente un colloquio commerciale.
• Creare le condizioni per una conversazione professionale e costruttiva.
• Le domande aperte e chiuse nella relazione di vendita.
• Tecniche per approfondire problemi, esigenze e obiettivi.
• Distinguere bisogni dichiarati e aspetti che richiedono ulteriori verifiche.
• Comprendere le conseguenze operative ed economiche di una difficoltà.
• Utilizzare domande di approfondimento senza trasformare l’incontro in un interrogatorio.
• Le tecniche di ascolto attivo e riformulazione.
• Verificare la comprensione delle informazioni raccolte.
• Riconoscere i criteri attraverso i quali il cliente valuterà una proposta.
• Identificare utilizzatori, influenzatori e decisori.
• Gestire incontri nei quali partecipano interlocutori differenti.
• Sintetizzare le esigenze emerse prima di presentare una soluzione.

Attività pratica – La Scheda di Analisi del Cliente

Attraverso simulazioni di colloquio commerciale, i partecipanti sperimentano tecniche di ascolto e formulazione delle domande.

L’attività permette di costruire una Scheda di Analisi del Cliente, che raccoglie situazione attuale, problemi, esigenze, obiettivi, criteri decisionali e informazioni da approfondire.

Modulo 3 – Presentare la proposta di valore e gestire le obiezioni | 4 ore

Collegare le caratteristiche dell’offerta alle esigenze del cliente e comunicare in modo concreto i benefici della soluzione

• Dall’analisi dei bisogni alla presentazione della proposta.
• La differenza tra caratteristiche, vantaggi e benefici.
• Riconoscere il valore dell’offerta dal punto di vista del cliente.
• Tradurre elementi tecnici in risultati comprensibili.
• Presentare prodotti e servizi in funzione delle esigenze emerse.
• Evitare presentazioni standardizzate non pertinenti.
• Strutturare un’argomentazione commerciale chiara.
• Utilizzare esempi, casi applicativi e risultati verificabili.
• Comunicare l’affidabilità e gli elementi distintivi dell’azienda.
• Adattare l’approccio a interlocutori tecnici, operativi e manageriali.
• Riconoscere dubbi, richieste di chiarimento e obiezioni.
• Distinguere un’obiezione reale da un’informazione ancora insufficiente.
• Ascoltare e approfondire le ragioni di una perplessità.
• Rispondere alle obiezioni attraverso argomentazioni pertinenti.
• Verificare se la proposta risponde alle priorità individuate.
• Concordare i passaggi successivi del processo commerciale.

Attività pratica – La Matrice Bisogni, Soluzioni e Benefici

I partecipanti selezionano un prodotto o servizio dell’azienda e costruiscono una presentazione orientata al valore.

L’esercitazione permette di elaborare una Matrice Bisogni, Soluzioni e Benefici, collegando ogni esigenza del cliente agli elementi dell’offerta e ai vantaggi concretamente rilevanti.

Modulo 4 – Gestire le opportunità, il follow-up e lo sviluppo commerciale | 4 ore

Trasformare gli incontri commerciali in un processo organizzato, con azioni successive chiare e verificabili

• Riconoscere gli sviluppi possibili dopo un incontro commerciale.
• Comprendere quando un’opportunità richiede ulteriori approfondimenti.
• Verificare la disponibilità e le condizioni per proseguire il confronto.
• Concordare i prossimi passaggi con il cliente.
• Presentare e inviare un’offerta in modo professionale.
• La gestione dei contatti successivi alla proposta.
• Distinguere un follow-up utile da una sollecitazione ripetitiva.
• Come organizzare telefonate, e-mail e nuovi incontri.
• Gestire le opportunità che non avanzano nel processo di vendita.
• Riconoscere le cause più frequenti di rallentamento.
• Comprendere quando un’opportunità deve essere rivalutata.
• L’importanza della registrazione delle informazioni commerciali.
• Introduzione all’utilizzo del CRM come strumento di organizzazione.
• Monitorare le opportunità attraverso indicatori coerenti con il processo aziendale.
• Analizzare le attività commerciali per individuare margini di miglioramento.
• Sviluppare la relazione con il cliente anche dopo la conclusione della vendita.
• Costruire un metodo personale di organizzazione delle attività commerciali.

Attività pratica – Piano Operativo di Vendita e Follow-up

I partecipanti lavorano su un insieme di opportunità commerciali e definiscono le azioni più appropriate per le successive fasi.

Al termine viene elaborato un Piano Operativo Individuale di Vendita Consulenziale, con obiettivi, attività, modalità di gestione dei contatti e criteri di verifica da applicare nei 30 giorni successivi alla formazione.

Conoscere le tecniche di vendita non è sufficiente per utilizzarle efficacemente nel lavoro quotidiano.

Durante un incontro reale, il professionista deve ascoltare, raccogliere informazioni, riconoscere le esigenze, presentare soluzioni e decidere come proseguire la relazione.

Per questo il percorso Formorienta prevede la costruzione di quattro strumenti operativi, utilizzabili anche dopo la conclusione della formazione.

1. Mappa del Processo Commerciale

Uno strumento per identificare:

• Le fasi del processo di vendita.
• Gli obiettivi delle diverse attività commerciali.
• Le informazioni necessarie per proseguire.
• Le principali criticità.
• Le opportunità di miglioramento.

2. Scheda di Analisi del Cliente

Una traccia per raccogliere e organizzare:

• Informazioni sul cliente e sul suo contesto.
• Problemi ed esigenze da approfondire.
• Obiettivi e risultati attesi.
• Domande utili per il colloquio commerciale.
• Criteri decisionali e interlocutori coinvolti.

3. Matrice Bisogni, Soluzioni e Benefici

Uno strumento per collegare:

• Esigenze emerse durante il colloquio.
• Caratteristiche pertinenti dei prodotti o servizi.
• Vantaggi concreti della soluzione.
• Benefici rilevanti per il cliente.
• Elementi utili a sostenere la proposta commerciale.

4. Piano Operativo Individuale di Vendita Consulenziale

Un documento che raccoglie le azioni da sperimentare nelle successive attività commerciali.

Può comprendere:

• Comportamenti da migliorare.
• Tecniche di preparazione degli incontri.
• Domande da utilizzare.
• Modalità di presentazione del valore.
• Azioni di follow-up.
• Criteri per monitorare le opportunità.
• Obiettivi individuali di miglioramento.

L’obiettivo è sviluppare un metodo di vendita applicabile, aiutando i partecipanti a gestire con maggiore chiarezza e continuità le diverse fasi della relazione commerciale.

Il Corso di Tecniche di Vendita B2B e Vendita Consulenziale di Formorienta utilizza una metodologia attiva e partecipativa.

Le conoscenze teoriche vengono integrate con esercitazioni, simulazioni e analisi di situazioni rappresentative del lavoro commerciale.

Il percorso può comprendere:

• Lezioni interattive e confronto guidato.
• Analisi di casi aziendali.
• Simulazioni di incontri commerciali.
• Role playing tra cliente e venditore.
• Esercitazioni sulla formulazione delle domande.
• Attività di ascolto e analisi dei bisogni.
• Preparazione di presentazioni commerciali.
• Simulazioni di gestione delle obiezioni.
• Analisi delle opportunità e dei contatti successivi.
• Feedback sui comportamenti osservati.
• Elaborazione di strumenti e piani operativi.

Quando possibile, le esercitazioni vengono costruite a partire dai prodotti, dai servizi e dalle situazioni commerciali effettivamente affrontate dall’azienda.

Questo permette ai partecipanti di applicare i contenuti a contesti familiari, nei quali conoscono le caratteristiche dell’offerta e le principali esigenze della clientela.

Le tecniche di vendita devono essere adattate alle caratteristiche del mercato, dei clienti e delle soluzioni proposte.

Vendere una fornitura industriale non richiede necessariamente lo stesso approccio utilizzato per proporre un servizio professionale.

Anche le attività commerciali di un tecnico specializzato sono differenti da quelle di un account manager che sviluppa relazioni con clienti già acquisiti.

Per questa ragione il Corso di Tecniche di Vendita B2B di Formorienta viene progettato a partire dalle esigenze formative dell’organizzazione.

Prima dell’intervento può essere previsto un confronto con la direzione, il responsabile commerciale o la funzione HR per comprendere:

• Il settore e il mercato di riferimento.
• Le caratteristiche dei prodotti e dei servizi venduti.
• I principali segmenti di clientela.
• Il modello commerciale dell’azienda.
• L’esperienza dei partecipanti.
• Le criticità riscontrate nelle diverse fasi della vendita.
• Le modalità di gestione delle opportunità.
• Gli obiettivi formativi prioritari.

Il percorso può essere orientato, ad esempio:

• All’acquisizione di un metodo per venditori junior.
• Allo sviluppo della vendita consulenziale.
• Alla formazione commerciale di figure tecniche.
• Al miglioramento della conduzione degli incontri con i clienti.
• All’analisi delle esigenze e dei criteri decisionali.
• Alla presentazione del valore di soluzioni complesse.
• Alla gestione delle opportunità B2B.
• Al miglioramento del follow-up commerciale.
• All’introduzione di un metodo condiviso nella rete vendita.

La personalizzazione riguarda contenuti, esercitazioni, casi applicativi, calendario e modalità di erogazione.

Il Corso di Tecniche di Vendita B2B e Vendita Consulenziale prevede una durata di riferimento di 16 ore, articolate in quattro moduli formativi.

Il calendario viene concordato direttamente con l’azienda, anche attraverso incontri distribuiti su giornate differenti.

Sono disponibili tre modalità:

• In presenza a Padova, presso le aule Formorienta in Via Lisbona 7.
• In videoconferenza live, con docente e partecipanti collegati in tempo reale.
• Presso la sede aziendale del cliente, con formazione dedicata e personalizzata.

Il percorso può essere organizzato per aziende di tutta Italia.

Su richiesta possono essere valutati anche interventi formativi individuali, progettati in funzione delle specifiche esigenze professionali.

Il corso è attivato esclusivamente su richiesta e non prevede edizioni interaziendali a calendario.

Le tecniche di vendita comprendono l’insieme delle competenze e degli strumenti utilizzati per gestire il processo commerciale.

La vendita consulenziale rappresenta un approccio specifico, nel quale la comprensione delle esigenze del cliente precede la proposta della soluzione.

Nel primo caso si considera l’intero processo di vendita.

Nel secondo si approfondisce il modo in cui il professionista commerciale sviluppa il confronto con il cliente, analizza i suoi bisogni e costruisce una proposta coerente.

Il corso Formorienta integra entrambe le dimensioni, offrendo una visione complessiva del processo commerciale e un approfondimento pratico dell’approccio consulenziale.

Vendita e negoziazione sono competenze strettamente collegate, ma non coincidono.

Le Tecniche di Vendita B2B e la Vendita Consulenziale riguardano principalmente la capacità di individuare opportunità, comprendere le esigenze del cliente, presentare soluzioni di valore e accompagnare il processo di acquisto.

La Negoziazione Commerciale si concentra invece sul confronto attraverso il quale le parti definiscono le condizioni di un possibile accordo.

Un venditore può essere efficace nell’analizzare i bisogni e nel presentare una proposta, ma incontrare difficoltà quando il cliente chiede sconti, condizioni differenti o concessioni aggiuntive.

Allo stesso modo, una buona capacità negoziale non sostituisce la necessità di comprendere correttamente le esigenze del cliente prima di formulare un’offerta.

Per questo Formorienta propone percorsi specifici dedicati alle due competenze.

Il Corso di Tecniche di Vendita approfondisce il processo commerciale e la costruzione del valore.

Il Corso di Negoziazione Commerciale approfondisce la gestione delle trattative, delle concessioni e delle condizioni dell’accordo.

Una delle situazioni nelle quali la formazione commerciale può produrre un importante sviluppo professionale riguarda le figure tecniche che partecipano alla vendita.

Un tecnico può conoscere perfettamente un prodotto, un impianto, un software o un servizio specialistico, ma non essere abituato a condurre un colloquio orientato alle esigenze del cliente.

Può quindi concentrarsi sulla descrizione delle caratteristiche tecniche senza verificare quali aspetti siano realmente importanti per l’interlocutore.

La vendita consulenziale aiuta a integrare competenza tecnica e capacità relazionale.

Il percorso può essere personalizzato per aiutare queste figure a:

• Comprendere il contesto operativo del cliente.
• Individuare i problemi che la soluzione può contribuire ad affrontare.
• Formulare domande prima di presentare le caratteristiche tecniche.
• Adattare il linguaggio all’interlocutore.
• Tradurre specifiche e funzionalità in benefici concreti.
• Collaborare più efficacemente con la funzione commerciale.
• Contribuire alla costruzione di proposte più pertinenti.

L’obiettivo non è trasformare ogni tecnico in un venditore tradizionale, ma sviluppare le competenze necessarie per comunicare il valore delle proprie conoscenze e delle soluzioni proposte.

Dal 2012 Formorienta affianca imprese e organizzazioni nello sviluppo delle competenze professionali, manageriali e trasversali.

I nostri percorsi di formazione commerciale integrano metodologie partecipative, esercitazioni e strumenti orientati all’applicazione pratica.

I principali elementi distintivi:

• Formazione aziendale personalizzata, progettata sulle esigenze e sugli obiettivi dell’organizzazione.
• Approccio pratico, con esercitazioni e simulazioni di vendita.
• Possibilità di lavorare su casi commerciali reali, utilizzando prodotti e servizi dell’azienda.
• Quattro strumenti operativi, sviluppati durante il percorso e utilizzabili anche dopo la formazione.
• Obiettivi formativi concordati con il cliente prima dell’intervento.
• Docenti e formatori qualificati, con competenze coerenti con i contenuti del corso.
• Flessibilità organizzativa, con calendario concordato direttamente con l’azienda.
• Formazione disponibile in tutta Italia, presso la sede del cliente oppure in videoconferenza live.
• Aule formative a Padova, presso la nostra sede.
• Sistema di gestione per la qualità certificato ISO 9001:2015, settore EA 37.
• Competenze nei servizi di coaching professionale, ambito per il quale Formorienta dispone della certificazione UNI 11601:2024.
• Attestato di partecipazione rilasciato entro 24 ore dalla conclusione del percorso.

Al termine della formazione, Formorienta rilascia un attestato di partecipazione al Corso di Tecniche di Vendita B2B e Vendita Consulenziale, riferito alle attività formative effettivamente svolte.
L’attestato viene emesso entro 24 ore dalla conclusione del corso.

Che cosa si impara durante un corso di tecniche di vendita?

Si acquisiscono strumenti per preparare incontri commerciali, comprendere le esigenze dei clienti, formulare domande efficaci, presentare soluzioni di valore, gestire obiezioni e organizzare le attività successive alla proposta.

Quanto dura il Corso di Tecniche di Vendita di Formorienta?

Il corso prevede 16 ore di formazione aziendale personalizzata, articolate in quattro moduli di riferimento. Il calendario viene concordato direttamente con l’organizzazione.

Che cos’è la vendita consulenziale?

È un approccio commerciale che mette al centro la comprensione del cliente. Prima di presentare una soluzione, il professionista approfondisce problemi, obiettivi, esigenze e criteri decisionali, per costruire una proposta coerente con le informazioni raccolte.

Qual è la differenza tra vendita tradizionale e vendita consulenziale?

Nella vendita tradizionale l’attenzione può concentrarsi principalmente sulla presentazione del prodotto. La vendita consulenziale attribuisce maggiore importanza all’analisi dei bisogni e alla costruzione di una soluzione pertinente, soprattutto quando l’acquisto richiede valutazioni articolate.

Il corso è adatto alle aziende che vendono prodotti e servizi B2B?

Sì. Il percorso è particolarmente indicato per la vendita tra aziende, nella quale possono essere coinvolti diversi interlocutori e nella quale le decisioni di acquisto dipendono da criteri tecnici, economici e organizzativi.

Il corso è utile anche per chi non ha esperienza nella vendita?

Sì. Il programma può essere personalizzato per venditori junior o professionisti che devono acquisire un metodo strutturato per gestire il processo commerciale.

Un tecnico commerciale può partecipare al corso?

Sì. Il percorso è particolarmente utile per i professionisti con competenze tecniche che devono sviluppare la capacità di comprendere le esigenze dei clienti e comunicare il valore delle soluzioni proposte.

Come si impara a comprendere meglio i bisogni del cliente?

Il corso prevede esercitazioni sull’ascolto attivo, sulla formulazione delle domande e sull’analisi delle informazioni raccolte. I partecipanti imparano a distinguere le richieste iniziali dalle esigenze che richiedono ulteriori approfondimenti.

Sono previste simulazioni di vendita?

Sì. Il percorso comprende simulazioni di incontri commerciali, esercitazioni sulle domande, presentazioni di soluzioni e attività di gestione delle obiezioni.

Il corso affronta anche la gestione delle offerte commerciali?

Sì. Una parte del programma riguarda la presentazione della proposta, la gestione dei contatti successivi, l’organizzazione delle opportunità e il follow-up commerciale.

Il corso insegna a utilizzare un CRM?

Il programma affronta il ruolo del CRM nell’organizzazione delle informazioni e delle opportunità commerciali. Non è un corso tecnico dedicato a uno specifico software, ma le esercitazioni possono essere adattate agli strumenti utilizzati dall’azienda.

Il corso può essere personalizzato per il nostro settore?

Sì. Formorienta può adattare contenuti, simulazioni e casi applicativi ai prodotti, ai servizi, ai clienti e alle modalità commerciali dell’organizzazione.

Qual è la differenza tra questo corso e il Corso di Negoziazione Commerciale?

Il Corso di Tecniche di Vendita approfondisce il processo commerciale, la comprensione del cliente e la presentazione del valore dell’offerta.

Il Corso di Negoziazione Commerciale approfondisce la gestione delle trattative, delle richieste di sconto, delle concessioni e delle condizioni economiche dell’accordo.

Il Corso di Tecniche di Vendita è disponibile online?

Sì. Il percorso può essere organizzato in videoconferenza live, con docente collegato in tempo reale ed esercitazioni interattive. Non si tratta di un corso e-learning preregistrato.

È possibile organizzare il corso presso la nostra azienda?

Sì. Formorienta realizza percorsi formativi dedicati presso le sedi aziendali dei clienti in tutta Italia. In alternativa, il corso può svolgersi presso le aule di Padova oppure in videoconferenza live.

Quanto costa il Corso di Tecniche di Vendita B2B?

Il costo viene definito attraverso un preventivo personalizzato, considerando il numero di partecipanti, le modalità di svolgimento e le esigenze formative dell’azienda.

Vuoi aiutare i tuoi commerciali a comprendere meglio i clienti, presentare soluzioni di maggiore valore e gestire le opportunità di vendita con un metodo più strutturato?

Formorienta può progettare un Corso di Tecniche di Vendita B2B e Vendita Consulenziale dedicato alla tua organizzazione, partendo dalle caratteristiche dei prodotti e dei servizi, dal processo commerciale e dalle competenze che desideri sviluppare.

Il percorso integra formazione, simulazioni e strumenti operativi, con particolare attenzione all’applicazione delle competenze nelle attività commerciali quotidiane.

Richiedi una proposta formativa personalizzata.

Scrivi a info@formorienta.it oppure contatta Formorienta al 049 7999823 per ricevere informazioni e concordare un preventivo.